стоительство и недвижимость в Тюмени.Бизнес и жилые квадраты для тюмени

Не секрет, что многие предприниматели делают ставку на сезонный бизнес. Кто-то за пару месяцев зарабатывает столько, что может спать спокойно весь год. Остальным везет меньше. Как
прибыль изменяется в течение года и есть ли возможность контролировать ситуацию? На эти и
другие вопросы ответили участники круглого стола «Влияние сезонности на прибыль», который
состоялся 16 августа в отеле «Ремезов» при поддержке «Тюменского Бизнес-журнала». Модера-
тором мероприятия стал Сергей Разуваев, генеральный директор ГК «Маркетинг-консультант».

Обсуждение началось с того, что участники круглого стола поделились своим
опытом. Они рассказали, испытывает ли
их бизнес влияние сезонных колебаний, какие проблемы наиболее актуальны и,
конечно же, какие способы борьбы с негативными ситуациями они используют.
По словам Андрея Панасюка, директора по маркетингу и продажам клубного
поселка «Мирово Парк», в загородном
сегменте сезонность присутствует и ярче
всего выражена весной и осенью. Самый
скромный период - зима, более-менее ров-
ное - лето. «Мне кажется, большое влияние
имеет развитость рынка в данном сегменте.
По сути, земля - сезонный товар только в
части регионов, ведь в некоторых она продается круглогодично», - считает он.
Финансовые структуры тоже чувствительны к сезонным колебаниям. Влади-
слав Самойлов, управляющий филиалом
ОАО «ИнвестКапиталБанк», признался,что самый горячий период для его сотруд-
ников - 4-й квартал. «В это время все хотят
закрыть долги и осуществить расчеты по
крупным нефтяным компаниям. В I квартале, когда все отдыхают, у нас затишье, в
течение которого мы занимаемся вопросами кадров и рекламы. В принципе, в раз-
ный период у нас разный спрос на разные
продукты. Поэтому в целом мы не испытываем больших трудностей, а просто пере-
ориентируемся», - таков опыт банкиров.Застройщики, как выяснилось, тоже
сталкиваются с проблемами сезонности.
Об этом рассказала Полина Иванкова,
начальник отдела реализации и маркетингаФСК«Запсибинтерстрой», застрой-
щика АЖК«Паруса». Она подчеркнула, что
колебания, возможно, не так очевидны,
но они есть. К примеру, в новогодние и
майские праздники недвижимость практически не покупают. И на это есть целый
ряд причин: от экономических до, как
ни странно, политических. Сотрудники
«Запсибинтерстроя» ощутили это в марте.
Клиентов было очень много, но они не
торопились подписывать договора. Все
ждали, что будет после выборов. А в апреле
начался ажиотажный спрос, и план был
перевыполнен в три раза.
И какже застройщик «Парусов» выходит
из положения? Полина Александровна заявила, что преувеличивать проблему не стоит.
Нужно просто понимать, что будет некий
спад, и тщательно к нему подготовиться:
заранее просчитать все денежные потоки,
создать себе дополнительный портфель
заказов и т.д.
Летом часто бывает, что люди хотят
купить квартиру, но только после отпуска. «Тогда, - продолжила эксперт, - мы
говорим: «Спасибо, что вы выбрали наш
комплекс! Уезжайте спокойно. Заэто время
мы согласуем с банками все документы, и
вам останется только прийти и подписать

договор». А чтобы стройка не останавливалась во время падения спроса, наши
партнеры, с которыми мы выстраиваем
хорошие отношения, идут нам навстречу
и дают кредиты».
Кроме того, «Запсибинтерстрой» в
периоды затишья экономит на рекламе,
занимается обучением сотрудников, разрабатывает лояльные программы, скидки,
акции и пытается донести до покупателей,
что лето - очень выгодный ценовой период.
А еще появляются новые творческие мысли,
как подготовить и выстроить рекламную и
маркетинговую стратегию к «высокому»
сезону.
После этого слово было передано представителям риэлторского сообщества.
Светлана Бабушкина, директор АН «Эксклюзив», основными пиками активности
называет лето и осень, когда все готовятся
вунйверситеты и школы. Глухие дни-начало января, всплески - перед Новым годом
и с февраля по апрель. «Опять же, если в
продажах земли есть конкретно выраженная сезонность, то жилая недвижимость -
круглогодичная. Бывает по-разному: иногда в январе продажи перекрывают де-
кабрьские, а бывает, что и нет», - сообщила Светлана Вячеславовна.
Резкие провалы в январе наблюдает и ее
коллега Оксана Серенкова, руководитель
отдела маркетинга ТРЦ «Недвижимость
для Вас». Что касается текущего момента,то большие надежды возлагаются на осень.
Совсем скоро молодые семьи получат свои
сертификаты, и риэлторы, несомненно,
будут обеспечены работой.
Новый дом, новая квартира, новая
мебель... Об этом речь пошла в продолжение круглого стола. Екатерина Петропав-
ловская директор магазинов Mr Doors
и Bello Mobili, тоже поделилась своими
наблюдениями за сезонными колебаниями. Правда, в ее бизнесе они достаточно
размыты: нельзя четко сказать, на какой
период в этом году придется спад и подъем
продаж. Как правило, в январе число сделок
падает, а в конце лета и сентябре растет. Но
скидка может быть даже в эти временные
промежутки. А два года назад в компании
случилось невероятное: январские продажи
перекрыли декабрьские. В любом случае,
Екатерина Андреевна внимательно следит
за динамикой, потому что, как известно, за
подъемом всегда будет спад, а к нему, как
уже отмечала Полина Иванкова, нужно
тщательно подготовиться.
На этом Сергей Разуваев подвел промежуточные итоги. Чтобы скорректировать
сезонный спад, чаще всего используются
особыепредложенияпоцене, скидки, акции,
бонусы, отсрочки платежей и другие льготы.
«Я считаю, что наиболее сильный метод -
ценовое предложение, - отметил Сергей
Разуваев. - Но является ли снижение цены
панацеей от сезонныхколебаний или лучше
поискать другие инструменты?».
Вопрос модератора вызвал оживление
среди участников. Андрей Панасюк, к примеру, вовсе не сторонник этого метода:
«С одной стороны, мы продаем, планы
выполняем, галочки себе ставим, а сдругойсобственник подсчитывает прибыльность
бизнеса и понимает, что цифры-то не те.
Вроде и продаем хорошо - но зарабатываем
мало. Я сторонник другого инструмента -рассрочки. В строительстве, например, это
хорошо поддерживает финансовые поступления в несезон».

Представитель «ИнвестКапиталБанка»
считает отсрочку платежа очень действенным методом. «Кредитуя клиентов, я часто
удивляюсь: люди, у которых сезонный
бизнес, даже не догадываются попросить
отсрочку у банка на период, когда снижается выручка. У многих банков - и у нас
. в том числе - есть такой инструмент. Мы
выстраиваем график платежей по кредиту
так, чтобы он соответствовал выручке
предприятия: если основная прибыль приходится на зиму, то гашение основного
долга осуществляется зимой, а летом
только проценты. Это, я считаю, большое
подспорье. А насчет снижения цен - я как
потребитель и продавец думаю, что это не
работает».
Светлана Бабушкина солидарна с
Андреем Панасюком и Владиславом Самой-
ловым в том, что стоимость ни в коем случае снижать не надо. Вместо этого можно
широко использовать различные бонусы
и дополнительные услуги. Этой же линии
придерживается и Елена Фомина, директор ремонтно-строительной фирмы
«Стиль-Л». Делая упор на качество и эксклюзивность работы, она не только не
снижает стоимость, а даже повышает. Что
удивительно, спрос при этом не падает.
Кроме того, компания активно использует
рассрочку, а также весь спектр сервисных
услуг. К примеру, при сдаче объекта для
клиента могут устроить настоящее шоу!
А еще одним приятным бонусом служит
пожизненное гарантийное обслуживание.
Что это значит? «Если человек продал свою
квартиру, то нас, образно говоря, «продают»
вместе с ним. Мы обслуживаем не конкретного человека, а объект. Иногда это бывает
накладно, но именно это помогает пережить кризисы и привлечь новых клиентов
методом «сарафанного радио», - пояснила
Елена Валентиновна.
Тема индивидуального подхода к клиенту оказалась для участников меропри-
ятия не менее увлекательной, чем тема

ценообразования. Эксперты сошлись на
том, что человек, как правило, понимает,
за какой услугой пришел, ориентируется
на ее рыночную стоимость и морально
готов заплатить определенную сумму.
Поэтому снижение цены не повлияет на
приток клиентов. Так считают и Светлана
Бабушкина, и Екатерина Петропавловская.
Уступка в таких случаях имеет несколько
иной смысл: ее можно отнести к сервис-
ной составляющей. Покупателю важно
ощущение, что скидку делают именно ему
лично, и это позволяет завоевать доверие
и сделать его постоянным клиентом.
Высокий уровень дополнительных и
сервисных услуг может спасти положение
и в тех случаях, когда цену просто невозможно снизить по разным причинам. Этой
точки зрения придерживаются Андрей
Панасюк и Полина Иванкова.
В заключение круглого стола модератор озвучил участникам встречи четыре
направления, которые помогают вывести компанию на уровень, при котором
сезонность не будет влиять на прибыль. Первый метод - «коммунистиче-
ский»: нужно просто объяснить клиенту, что входит в цену и за что он платит.
Второй путь - «философский»: расширить горизонты деятельности и искать
в этой плоскости какие-то маркетинговые фишки. Третий способ - уни-
кальное торговое предложение с точки
зрения не самого продукта, а неких гарантийных функций (примером послужила
«пожизненная гарантия» Елены Фоминой). И, наконец, расширение и улучшение сервиса. Тем не менее, Сергей Разуваев обратил внимание коллег на то, что
все глобальные бизнесы так или иначе
строятся на лучшем ценовом предложении, и это общерыночная тенденция, как
ни крути. Так что следить за ценообразованием предпринимателям придется и
дальше.
Ксения Морозова